Ein Sales-Deck sollte dem Käufer helfen, ein Problem, den vorgeschlagenen Lösungsansatz und einen glaubwürdigen nächsten Schritt zu bewerten. Es sollte nicht vom Käufer verlangen, den Business Case aus einer Funktionsübersicht abzuleiten.
Das durchgerechnete Beispiel beschreibt einen fiktiven Service, der einem Support-Team hilft, die Aufnahme von Anfragen zu standardisieren. Ziel ist es, eine überzeugende Struktur zu zeigen, ohne Kundenergebnisse, Testimonials oder garantierte Einsparungen zu erfinden.
Verankere das Deck in einem Problem, das der Käufer wiedererkennt.
Nutze Belege für Aussagen und Beispiele zur Veranschaulichung.
Bitte um einen nächsten Schritt, der zum Stand des Verkaufs passt.
Eine Sales-Story mit acht Folien
Gehen Sie davon aus, dass in der Discovery festgestellt wurde, dass Anfragen über mehrere Kanäle eingehen und Mitarbeiter wiederholt fehlende Informationen nachfragen. Der Käufer hat die Gesamtkosten noch nicht gemessen. Das macht einen begrenzten Pilotversuch zu einer glaubwürdigeren Bitte als eine große ROI-Aussage.
| Folie | Beispielüberschrift | Was darunter gehört |
|---|---|---|
| 1 | Ein klarerer Aufnahmeprozess kann vermeidbare Rückfragen reduzieren | Das Kundenproblem in den eigenen Worten des Käufers |
| 2 | Anfragen kommen ohne die nötigen Informationen zur Bearbeitung an | Genehmigte Discovery-Notizen oder ein beschriftetes Beispiel |
| 3 | Die aktuelle Übergabe macht die Zuständigkeit unklar | Ein einfaches Diagramm des aktuellen Prozesses |
| 4 | Ein gemeinsamer Aufnahmeschritt macht die nächste Aktion sichtbar | Vorgeschlagener Workflow und wer ihn nutzt |
| 5 | Der Pilot umfasst eine Anfragekategorie | Umfang, Ausschlüsse und erforderliche Teilnahme |
| 6 | Der Erfolg wird an einer Baseline gemessen | Vereinbarte Messgrößen und wie Daten erhoben werden |
| 7 | Das Team kann Ergebnisse vor einer Ausweitung prüfen | Zeitplan, Verantwortlichkeiten und Kontrollpunkt |
| 8 | Vereinbare den Pilotverantwortlichen und den Starttermin | Eine konkrete Bitte um den nächsten Schritt |
Verwende Kundenwortlaut, ohne Beweise zu erfinden
Wenn der Käufer sagte „wir jagen fehlende Informationen hinterher“, zitiere das nur mit einem genauen Protokoll und der entsprechenden Erlaubnis. Verwandle es nicht in „Teams verschwenden 40 % ihrer Zeit“, wenn du keine valide Grundlage für diese Zahl hast.
Ein beschriftetes Beispiel kann das Problem erklären, ohne vorzugeben, ein Kundenergebnis zu sein. Zeigen Sie eine Anfrage ohne Zuständigen, Datum und erforderlichen Anhang, dann die vorgeschlagenen Aufnahmepunkte. Der Leser versteht den Verbesserungsmechanismus, auch bevor ein gemessenes Ergebnis vorliegt.
Erkläre die Veränderung anhand eines Vorher-Nachher-Workflows
Eine Funktionsliste könnte „Formulare, Routing und Benachrichtigungen“ nennen. Eine Folie für den Käufer sollte erklären, wer eine Anfrage stellt, welche Informationen benötigt werden und wie der nächste Zuständige sie erhält. So wird die Produktfunktion mit der Arbeit des Käufers verknüpft.
- Vorher
Eine Anfrage kommt in einem gemeinsamen Postfach mit fehlenden Details an.
- Vorgeschlagene Aufnahme
Pflichtfelder erfassen Kategorie, Zuständigen und benötigtes Datum.
- Zugewiesene Aktion
Das verantwortliche Team sieht die Anfrage und den nächsten Schritt.
- Review
Der Pilot erfasst Fehlinformationen und Bearbeitungszeit.
Mach den Pilotversuch zu einem glaubwürdigen kommerziellen Schritt
Definiere die Grenzen des Piloten: eine Anfragekategorie, ein fester Zeitraum, ein teilnehmendes Team und eine benannte verantwortliche Person. Liste auf, was der Käufer bereitstellen muss. Ein Pilot ohne Verantwortlichen oder Messmethode ist schwer zu bewerten und driftet leicht ab.
Halten Sie die Erfolgskriterien bescheiden und beobachtbar. Vergleichen Sie zum Beispiel den Anteil der Anfragen, die wegen fehlender Informationen zurückgehen, vor und während des Piloten. Schreiben Sie nicht jede Veränderung dem Produkt zu, wenn sich auch Prozess, Personal oder Anfrage-Mix ändern.
Ein Sales-Deck-Briefing für KI
„Erstellen Sie aus diesen Discovery-Notizen einen acht Folien umfassenden Pilotvorschlag. Nutzen Sie das vom Käufer genannte Aufnahmeproblem, erklären Sie den vorgeschlagenen Workflow und zeigen Sie die Pilotgrenzen. Fügen Sie einen Messplan und eine abschließende Bitte um Verantwortlichen und Startdatum hinzu. Fügen Sie keine Logos, Kundenstimmen, Fallstudienergebnisse oder ROI-Zahlen hinzu, die nicht in den Quellen stehen.“
Überarbeite das Deck in Syaxis, indem du um eine klarere Verbindung zwischen dem Problem des Käufers und dem vorgeschlagenen Prozess bittest. Eine konkrete Bitte wie „Ersetze die Funktionsliste durch den dreistufigen Aufnahme-Workflow“ ist hilfreicher als „Mach es verkaufsstärker.“
Passe die Story an die Phase des Verkaufs an
Frühe Discovery braucht Raum für Fragen. Eine technische Bewertung benötigt Implementierungsdetails. Eine kaufmännische Freigabe verlangt Umfang, Verantwortlichkeiten und Bedingungen. Das gleiche lange Deck in allen drei Phasen zu verwenden, kann die Entscheidung verschleiern, zu der der Käufer bereit ist.
Für eine Agentur, die einen kreativen Ansatz verkauft, nutze das Beispiel Agentur-Pitch-Deck. Für einen bestehenden Kunden, der Ergebnisse überprüft, verwende eine QBR-Präsentation, statt die Beziehung wie einen neuen Interessenten zu behandeln.
Wähle ein Discovery-, Angebots- oder Unternehmensvorstellungs-Deck
Ein erstes Gespräch kann nicht dieselbe Preisgenauigkeit tragen wie ein verhandeltes Angebot. In der Discovery sollte das Deck dem Käufer helfen, Problem, Entscheidungsmaßstäbe und offene Fragen zu bestätigen. In einem Angebot verknüpfst du die abgestimmten Anforderungen mit einem klar abgegrenzten Leistungsumfang, Ausschlüssen und der nächsten Freigabe. Eine Unternehmensvorstellung sollte Relevanz zügig herstellen und keine unbelegten Aussagen als Kundennachweis ausgeben.
| Deck-Typ | Aufgabe der Folien | Passender nächster Schritt |
|---|---|---|
| Discovery | Ausgangslage des Käufers → Fragen → möglicher Ansatz → benötigte Nachweise | Vereinbaren, was geprüft werden soll, nicht den finalen Umfang |
| Lösungsvorschlag | Abgestimmtes Problem → Ansatz → Nachweise → Umfang → Preisannahmen → Freigabe | Verantwortliche Person und Bedingung für die nächste Entscheidung festhalten |
| Unternehmensvorstellung | Wem wir helfen → relevante Fähigkeiten → belegbares Beispiel → wie die Zusammenarbeit abläuft | Um ein passendes Folgegespräch bitten |
Häufig gestellte Fragen
Wie lang sollte ein Sales-Deck sein?
So lang, dass es die nächste Kaufentscheidung unterstützt. Dieses Beispiel mit acht Folien passt zu einem Pilotvorschlag; ein Discovery-Call braucht möglicherweise weniger Folien, eine technische Prüfung eventuell einen separaten Anhang.
Kann KI Fallstudien hinzufügen, um das Deck zu stärken?
Nutzen Sie nur Fallstudien, die Sie belegen können und deren Veröffentlichung erlaubt ist. KI kann helfen, vorliegende Belege zu organisieren, aber sie sollte keine Kunden, Zitate oder Ergebnisse erfinden.
Wann sollte Preisgestaltung in einem Sales-Deck auftauchen?
Dann, wenn Sie erklären können, was der Preis abdeckt und welche Annahmen ihn verändern können. Frühe Preisspannen brauchen klare Grenzen; ein finales Angebot braucht einen definierten Umfang, Ausschlüsse und die kaufmännische Freigabe. Erfinden Sie kein Angebot, nur damit ein Beispiel vollständiger wirkt.
Entwirf zuerst die Kaufentscheidung des Käufers, dann nutze den Guide zur Gliederung von Präsentationen, um die unterstützende Story zu strukturieren.
So entstehen unsere Ratgeber
Syaxis nutzt KI zur Unterstützung beim Schreiben und Übersetzen. Vergleiche stützen sich auf verlinkte Quellen. Es handelt sich nur dann um Praxistests, wenn eine Testmethode beschrieben wird. Durchgerechnete Beispiele dienen der Veranschaulichung, sofern nicht anders angegeben.
Präsentation erstellen
Erstelle aus deinen Quellen eine Präsentation und überarbeite die Folien im Chat.
